某空气压缩机商家提出一个合同能源管理的方案：向潜在使用活塞空压机的用户免费提供双螺杆空气压缩机用以替换活塞机，用户初期投资成本几乎为零，但用户必须用使用活塞机用电基础减去使用螺杆机的用电电费做为给商家的投资回报，等给商家的费用到达合同约定的金额时，商家提供的设备无偿转让给用户。
中国有句古话:买的没有卖的精。商家对合同能源管理条款的设定不可能使自己无利可图，但用户也不是傻瓜。在买卖双方的智力交锋过程中，谁将获得胜利呢?我们开始分析这个案例。
商家在他的合同能源管理方案中可能会设置什么条款?
1.依据用户使用活塞机的开机时间，要求用户确保使用螺杆机后必须不低于该开机时间。
2.若前述条款不能完全做到，则商家向用户要求延长收费的年限，并确定最长收费年限。
3.如果前述两项都不能达到，则要求用户在规定年限内以合同约定的价格买断该设备。
4.必须使用商家提供的后续的售后服务。
5.高额的违反合同的罚金。
我们暂且就看这几条吧，实际上不同商家还会提供不同的合同条款，就不完全罗列了。作为商家来说，现阶段的投资成本基本上是固定的，但对于未来来说不确定性是很大的，这种不确定对双方来说都存在，只是用户方会处在比较被动一面。买卖双方都是生意人，逐利和利益最大化是商人们共同的追求。卖方在该合同条款中基本上会设置明暗两种手段，以达到自己的目的。明的是：把合同价格做的比正常销售价格高一个或多个等级;要求的收费年限比较长，实际收益超过了合同约定的价格;用第3条来托底;若用户违约，将采用第4条款。暗的是：在后续的服务过程中将服务和配件价格提高;增加服务的频率;在能源价格上涨的可预期的情况下，当用户用电电费价格上涨，卖方将获得额外的投资收益。
从上面卖方的条款设置来说，如果用户接受了卖方的合同条款，用户的利益肯定是受损的。但用户也不是笨蛋，他们既使愿意接受合同能源管理这个项目，也会在条款上据理力争以达到自己的目的。
用户会怎么做呢?
1.坚决不同意卖方的价格，而是进行调研比价，以同等品牌的价格作为基础。
2.整体评估本公司未来的可能的生产时间，以确定最能满足卖方提出的第1项条款的要求(基本上这是无法确定的)。
3.如果接受了卖方的第1条，则不接受第2条延长的收费年限，而是以合同价格作为基础，给卖方的收益以合同约定价格为上限。
4.在卖方提出的第3项上明确买断价格是合同约定的价格减去在过去年度的付给卖方的收益的总和的余额，还可能会考虑折旧的费用。
5.约定如果卖方提供的产品和服务如果造成用户的生产损失，卖方要承担经济赔偿，这里有两个方面：一是由于卖方的产品缺陷和服务质量造成用户停产的损失，二是卖方给买方提供的设备配置不够标准造成用户的产品质量不能达到用户依据的质量标准。
6.在合同约定中确定售后服务年限，并约定该年限内维护维修的总费用，将卖方的维护维修和服务费用固定化，超过该年限后用户有权更换服务商。
仅仅就上述条款内容，买卖双方争夺的结果如何，不同对象结果可能不一样。
好的，到现在为止，看似情况非常美好。这些美好的东西是否能够在现实的背景中如愿呢?对于中国目前的国情，大家都非常清楚。在现阶段，部分经济法律条款弹性大，明细不清，人情关系复杂，地方保护主义的大背景下，合同双方任何一方违反合同，真能如愿以偿按合同办事?既使维权成功，我想付出的成本也是非常大的。所以合同条款中仲裁法院的所在地非常重要，有的时候这个条款基本就决定了谁将得到真正的收益。有人可能会认为如果执法不公，我们可以上诉或者通过媒体进行曝光，也许最后能够成功，但你付出的成本是高昂的。
合同能源管理的初衷是好的，但决不是慈善，这是一种商业行为。对于空气压缩机的商家来说，谁会是他们的对象呢?如果像案例中指明的，针对使用活塞机的用户，我个人觉得这个项目就更行不通了。这个项目首先有个前提是，当前使用活塞机用户的数量中活塞机和螺杆机的技术重叠的数量有多少，这些用户的分布是什么样的一个情况?如果是为了做给股民或者一些投资者看的预期猜想，我不评论，我关心的是实际情况。现在卖活塞机的朋友都清楚，是什么样的用户在购买活塞机，他们购买的活塞机的金额从合同能源管理的角度来说，商业化的可行性是否存在?如果是针对大型国企进行淘汰落后设备，这块市场是存在，但现阶段这部分的空间还有多大呢?在中国目前这种商业情况下，同行的销售朋友都知道，用户现在的主管会接受这种长期合同吗?还有如果用户违约，卖方就一定能够收回投资收益吗?
综合以上种种，我个人觉得要在中国的空压机行业推广合同能源管理的时机还不成熟，建议同行最好不要做这种所谓的销售“创新”，即使谈成了合同，施行中的不确定性和风险也是无法控制的。